Автоматизация отдела продаж в Нижнекамске: портрет заказчика и его задачи
В этой статье
Отдел продаж у поставщика промышленного оборудования и у студии ремонта устроен по-разному, и одинаково настроить их нельзя. Поэтому проект всегда начинается с вопроса, что за компания и кому она продаёт. Ниже – кто обращается к нам в Нижнекамске чаще всего и какие задачи ставит. РОСТСАЙТ занимается автоматизацией с 2011 года.
Подрядчики крупных производств
Монтаж, обслуживание оборудования, промышленная безопасность, поставка комплектующих – это основная категория заказчиков. Продажа идёт долго: заявка, техническое согласование, коммерческое предложение, договор, иногда конкурсная процедура. В такой сделке половина потерь происходит не при отказе клиента, а при молчании обеих сторон. Автоматизация воронки продаж здесь нужна ради контрольных сроков: система сама ставит задачу, если по сделке две недели нет движения.
Поставщики расходных материалов и спецодежды
У этой группы клиентов немного, зато закупки повторяются каждый месяц. Главная ценность – история: что брали, по какой цене, кто согласовывал. Когда менеджер уходит, вместе с ним уходит и эта история, если она жила в его почте. Мы переносим переписку и звонки в карточку клиента, а телефония подключается к системе, чтобы разговор сохранялся автоматически.
Услуги для населения и небольшая розница
Третья группа – сервисные центры, обучение, ремонт, установка. Заявок много, каждая мелкая, цикл короткий. Тут ценится не аналитика, а скорость: автоматизация работы менеджеров сводится к быстрым шаблонам ответа, распределению заявок по свободным сотрудникам и напоминаниям. Клиент выбирает того, кто ответил первым, а не того, у кого лучше условия. Таким компаниям обычно хватает экспресс-настройки воронки, а к отчётам и мотивации они возвращаются через полгода, когда отдел вырастает.
Что просят сделать в первую очередь
Список запросов за последние проекты почти не меняется.
- Собрать все обращения в одно окно вместо пяти разных мест.
- Сделать так, чтобы сделка не двигалась дальше без заполненных полей.
- Понимать, кто из менеджеров тянет отдел, а кто держится на старой базе.
- Считать премию по данным системы, а не по памяти руководителя.
Тендерная воронка живёт отдельно
Компаниям Республики Татарстан, которые участвуют в закупках, мы почти всегда делаем вторую воронку. Этапы там свои: подготовка документов, подача, ожидание итогов, заключение договора. Смешивать её с обычными продажами нельзя – конверсия и длина сделки перестают что-либо значить. Отчёты руководителя отдела продаж в этом случае строятся по двум направлениям сразу.
Во что обходится порядок в отделе
Экспресс-настройка воронки – 55 000 ₽ и пять рабочих дней, полноценная автоматизация отдела продаж под ключ – 190 000 ₽ и три-четыре недели. Сбор каналов и интеграция телефонии с CRM – 60 000 ₽, панель отчётов – 70 000 ₽, чек-листы прослушки и расчёт мотивации – 65 000 ₽. Сопровождение после запуска – 18 000 ₽ в месяц. Лицензии оплачиваются напрямую поставщику, в смету они не входят – цены на работы открыты.
Сроки и роль руководителя
Разбор текущей работы занимает один-два дня, регламент и смета – два-три, настройка воронки – от пяти до десяти дней. Проект буксует ровно там, где руководитель не участвует: подрядчик не может решить за компанию, какие поля обязательны и кто отвечает за сделку в отпуске коллеги. Первые тридцать дней после сдачи правки бесплатны, а техническая поддержка подхватывает дальше. Со стороны компании на проект нужны три вещи.
- Один ответственный с правом решать спорные вопросы по процессу.
- Доступ к базе клиентов, почте и записям звонков.
- Готовность руководителя закрыть обходные пути, когда система заработает.
Последний пункт важнее первых двух: пока счёт можно выставить мимо системы, его будут выставлять мимо системы, и никакие настройки этого не исправят.
Если хотите заказать автоматизацию отдела продаж или сравнить пару сценариев по деньгам – наберите +7 (901) 417-22-12. Обсудим ваш процесс и назовём цену и срок до старта работ.
